Аннотации статей

Аннотации №3 за 2009 год

Почему люди должны покупать ваш бренд?

Ключевые слова: мотив покупки, установки покупателя, настрой, торговое взаимодействие, эмоциональный контакт
Стифф Дэн, президент компании Leadership Performance Development Inc., которая занимается разработкой и проведением обучающих программ для высшего руководства компаний, профессионалов в сфере продаж, а также выпускников университетов.
Автор статьи рассматривает механизм продажи бренда с точки зрения способности продавца установить эмоциональный контакт с покупателем, перечисляет основные мотивы, которыми руководствуется клиент, приводит установки, позволяющие продавцу сформировать эффективный подход к продажам.

Как выжить в кризис, или с легким сердцем на волне развития

Ключевые слова: позитивный настрой, партнерские отношения, эффективная реклама, ассортимент, опрос потребителей, антикризисное мышление
Гущин Алексей, директор Института психологической культуры «Выбор», тренер, психоаналитик, организационный консультант.
Рекомендации, которые дает автор статьи, направлены не только на выживание компании, но и на ее развитие в условиях кризиса. В качестве ключевых факторов такого развития рассматриваются позитивный настрой самого предпринимателя, умение выстраивать отношения с партнерами, продуманная рекламная стратегия.

Принципы сбора информации о потребителях: сегментация b-2-b

Ключевые слова: сегментация потребителя, информация, целевая аудитория, отраслевая принадлежность, рыночные возможности, проектный подход, источники информации
Чернов Игорь, коммерческий директор ООО «Инженерные бизнес-технологии».
Почтовый адрес: 308023, Г. Белгород, ул. Студенческая, д. 18, ООО «ИнБиТек».
В настоящее время все большее значение приобретает технология работы с потребителями. В первую очередь речь идет о правильно структурированном поиске партнеров и формировании клиентской базы компании. Работники предприятия и его руководство должны иметь четкое представление о своем (именно своем) потенциальном клиенте, поэтому любой организации необходимо выработать принципы отбора клиентов из огромного числа компаний, функционирующих на территории России.

Как повысить эффективность «холодных» звонков

Ключевые слова: цель звонка, самонастрой, потенциал потребления, оценка потенциала
Горбачев Максим, независимый тренер-консультант, юрист.
Ткаченко Дмитрий, независимый тренер-консультант с многолетним стажем.
Первый контакт с потенциальным клиентом — пожалуй, самый сложный этап процесса взаимодействия продавца и покупателя. От того, чем закончится первый телефонный разговор, во многом зависит успех дальнейшего сотрудничества сторон. Авторы статьи предлагают свои рекомендации по повышению эффективности «холодных» звонков. Возможно, секрет успеха именно в том, чтобы не расценивать первый звонок клиенту как «холодный».

Философия Дао и современные продажи

Ключевые слова: Дао, единый принцип, процесс, знание, простота, гибкость
Яшин Виктор, доцент, член-корреспондент Международной академии психологических наук
Данная статья представляет собой своеобразную стилизацию — используя образный язык китайского философа Лао Цзы, автор синтезирует древнюю мудрость с основными принципами успешных продаж.
К вопросу о профессиональном выгорании сотрудников
Ключевые слова: профессиональное выгорание, группа риска, управление временем, стресс
Гурьянова Ольга, директор ООО «Центр бизнес-технологий Ольги Гурьяновой».
Каждый из нас в той или иной степени подвержен влиянию окружающей среды. Многочисленные стрессы (а иногда и полное их отсутствие), которые человек испытывает на работе, приводят к тому, что постепенно он теряет способность эффективно трудиться и получать удовлетворение от своей профессиональной деятельности. Рассмотрению этой серьезной проблемы и посвящена данная статья.

Стратегия выживания автомобильного дилера в период кризиса

Ключевые слова: автодилер, привлечение клиента, сокращение издержек, эффективная реклама
Дубровский Дмитрий, предприниматель, консультант автосервисных предприятий по вопросам увеличения прибыли www.doubleyourprofit.ru
В настоящий момент вопрос выживания стоит перед многими автодилерами предельно остро. Каковы пути выхода из кризиса? В чем выражается специфика авторынка? Как найти компромисс между необходимостью привлечения клиентов и необходимостью сокращения расходов на рекламу? Автор делится своим мнением по этим и другим вопросам.

Сценарный метод обучения продажам и переговорам

Ключевые слова: обучение продажам, процессный подход, коммерческая коммуникация, уровни коммуникации, прикладная модель, этапы покупки, сценарий
Семенцов Алексей, директор, ведущий тренер и консультант Школы эффективного бизнеса.
Традиционные методики обучения продажам, при всех их достоинствах, не всегда оказываются достаточно эффективными. По мнению автора статьи, причина этого заключается в отсутствии должного внимания к такому понятию как «тактика осуществления продаж и построения коммерческой коммуникации». Автор предлагает альтернативную методику обучения, базирующуюся на сценарном подходе.

Специфичные рыночные ниши: условия возникновения и перспективы развития

Ключевые слова: сегмент рынка, монополия, рентабельность, аттестация, специфическая продукция, освоение ниш
Брилль Дмитрий, директор агентства по страхованию жизни страховой компании «ИНГ Лайф».
Многообразие рыночных форм всегда было признаком «здоровой» экономической ситуации. Возможность выбора направления деятельности во многом компенсирует те невыгодные стартовые условия, в которых зачастую находятся отечественные предприниматели, неспособные противостоять давлению компаний-монополистов. Автор статьи рассказывает о том, как найти свое место в разнообразном мире экономических взаимоотношений, найти ту нишу, которая позволит предпринимателю развить свой потенциал и добиться финансового успеха.