Должен ли руководитель малого предприятия заниматься продажами

С самого начала давайте определимся с тем, что такое малое предприятие. Есть некие критерии, по которым можно оценить компанию. Критерия два: годовая выручка и количество сотрудников. Можно выделить три категории малых предприятий. Первая – это так называемые микропредприятия. Это компании с годовой выручкой до 60-и миллионов рублей и с количеством сотрудников до 20 человек. Вторая категория – это непосредственно малые предприятия, годовая выручка – 60-400 миллионов рублей, количество сотрудников от двадцати до ста человек. И третья – средние предприятия – годовая выручка от 100 миллионов рублей, количество сотрудников от ста человек.
На сегодняшний день большинство российских компаний можно отнести к разряду малых предприятий. То есть, сегодня владелец бизнеса (он же топ-менеджер) так или иначе должен каким-то образом уметь продавать и участвовать в процессе, но участвует ли он? В основе предпринимательства лежит некая идея определенного человека, которую он начинает воплощать в жизнь. Если посмотреть, что есть на эту тему в Интернете, то материалов очень много: всевозможные идеи того, как открывать бизнес, на чем зарабатывать деньги, как уйти из офиса, как стать хозяином своей жизни… Во всем лежит именно идея. Но дело в том, что очень часто люди, имея идею, не могут ответить на два вопроса: где деньги и как эти деньги будут доставаться. Ведь сама идея, если она не приносит деньги, если вы не умеете ее продавать, в конечном счете, так и остаётся идеей, тому очень много примеров. Люди, как правило, начинают с идеи, вынашивают эту идею, забывая самое главное: где деньги, и как всё это будет продаваться. Вот очень яркий пример: буквально несколько дней назад я общался с одним человеком из сопредельной республики по скайпу, и он просил у меня совета. Он рассказал, что хочет открыть школу торговых представителей, обучать людей, ему это очень нравится, он прочитал много книжек, у него есть определенный опыт, и вот он хочет заняться этим бизнесом, сделать такую школу, т.к. в их республике такой школы нет. Всё это было на эмоциях, так все здорово, все хорошо – но все закончилось после того, как я задал ему один вопрос: где деньги, это во-первых, и, во-вторых, ну, подготовили вы людей, а что дальше? С чего вы будете зарабатывать? Люди сами платить за это вряд ли будут, если и будут, то очень-очень небольшие деньги. Покупать владельцы и руководители торговых компаний на сегодня не готовы. И получилось то, что этот начинающий предприниматель сразу же понял, что не все так просто; что кроме идеи нужно еще понимание того, в первую очередь, как вы будете зарабатывать деньги, как вы будете продавать.
Мне приходится очень много ездить и проводить открытые семинары для руководителей. Как правило, на этих семинарах присутствуют руководители микропредприятий, малых предприятий и отчасти средних предприятий. И я стал замечать, что в последнее время руководители очень сильно изменились. В какую сторону? Я стал приходить к одной неутешительной мысли: руководители малых и даже микропредприятий не хотят уметь продавать. Они не хотят заниматься продажами, они хотят быть директорами, они хотят руководить. Пример: буквально пару недель назад я проводил семинар, город с населением около 400 тысяч, на семинаре было 30 человек, и семинар был на тему "Организация комплексных продаж в условиях новой реальности". Этот семинар состоит из двух частей: в первый день я рассказывал и показывал, как нужно выстраивать продажи, как нужно продавать, а второй день был полностью посвящен элементам руководства. Так вот, в первый день подавляющее большинство людей, во-первых, не понимали, о чем идёт речь и, во-вторых, им это было на самом деле не интересно. Вот во второй день – да, у них блестели глаза, они очень живо все это обсуждали. Но что же получается: если руководитель малого предприятия, у которого 30 или даже 50 человек, не умеет продавать, что ему остаётся? Ему остается только искать тех людей, которые будут продавать. В последнее время я вижу очень серьезный перекос в том, что владельцы небольших предприятий очень хотят учиться, но они учатся как правило тому, что или вообще вряд ли поможет в жизни, или вряд ли нужно на сегодняшний день. Где-то год назад один мой хороший товарищ (он имеет два высших образования и он совладелец малого предприятия) решил закончить MBA. Я у него спрашиваю: "Саш, а зачем тебе?". – "Ну, хочется, мне хочется, мне все это интересно". Ну, хочется так хочется. И вот он отучился, у них был выпуск, там было, наверное, человек 15, и они решили отметить этот выпуск в одном из московских баров, и мой товарищ пригласил меня в этот бар отметить вместе с ними этот выпуск. Когда мы стали общаться, я выяснил примерно следующее: из этих 15-и человек тринадцать – это владельцы или руководители микро- и малых предприятий. И когда я их стал спрашивать, чему их там учили, они стали очень живо рассказывать про макроэкономику, про все вот эти глобальные вещи. Но я задал каждому вопрос: вот лично ты – ты из Астрахани, ты из Саратова, ты из Самары – скажи, пожалуйста, как ты это будешь применять в работе? Насколько это тебе даст то, что ты сможешь легче зарабатывать деньги, или больше, или твоё предприятие выйдет в лидеры, - так вот, никто мне не смог ответить, что именно им это дало. Да, модно. Модно, но не более того. Происходит то, что когда руководитель отрывается от земли, когда он начинает витать в облаках, когда он надевает розовые очки и говорит: "Вот, я супердиректор, и сейчас я буду создавать некую структуру, используя американскую модель или японскую модель, у меня всё заработает" – не заработает. Нужно понимать, что в малых и микропредприятиях самый главный пахарь – это владелец, он же директор. Но что происходит, когда руководители не умеют продавать и не хотят этим заниматься? При такой ситуации люди хотят найти специалистов со стороны, и получается как в том анекдоте.
Жил-был один менеджер по продажам. Пошел он устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме писал, а потом как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И ушло у них на собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды приносил, а всё никак не могут договориться. Начинали они с двухсот баксов в месяц, а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонус, и какие-то еще спортзалы, мобильная связь, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук – кучу всего менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил, всё, что менеджер попросил, дал. Приступил менеджер к работе и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом в десять раз, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу мужикам в баню продал, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа продал налоговой. Хороший был продавец.
Конечно, смех смехом, сказка сказкой, но в каждой шутке есть доля шутки. На сегодняшний день большинство малых предприятий держатся на таких вот умельцах-продавцах. Но что происходит? Да, сейчас многие компании находятся в сложной ситуации, кризис, однако, на дворе. Но большинство руководителей так и продолжают надеяться на кого-то. Господа руководители, не надо ни на кого надеяться! Вы посмотрите, что происходит: даже президент занимается продажами! Даже премьер участвует в переговорах. Естественно, там суммы другие, там контракты другие, но это – продажи. И неминуемо руководитель должен заниматься продажами.
И есть еще одна очень важная вещь. Что такое продажи? Я уже много раз в предыдущих выпусках рассказывал о том, что есть несколько видов и стилей продаж. Что нет такого понятия "просто продажи". Есть очень много "но", и, самое главное, есть такая штука – корпоративная культура продаж. Эту корпоративную культуру должен формировать руководитель. И, в конечном счете, от этой корпоративной культуры зависит успех или неуспех компании в будущем. Почему же так важно заниматься продажами непосредственно руководителю? Потому что, как я уже сказал, руководитель, предприниматель – это тот человек, который создал идею, который стоит у истоков компании. Но даже если вы придумали великолепный продукт или услугу, если ее не продавать, то грош этому цена. В прошлых выпусках я много рассказывал о том, что товары похожи. Все продукты и услуги похожи, но необходим разный подход к продажам. Нет "просто продаж". Есть продажи операционные, консультационные, комплексные, и в зависимости от вашего бизнеса, от той ситуации, в которой находится ваша компания, того рынка, на котором вы работаете, есть очень серьезная разница – как нужно продавать. И устанавливать эти правила должен руководитель. Естественно, директор не должен сидеть на телефоне и принимать входящие звонки. Но продавать, показывать, как это делается, развивать новые тенденции, передавать это сотрудникам отдела продаж – это должен только директор, только владелец малого предприятия.