- 21 октября 2009
- В Болгарии вышла книга Дмитрия Норка
В издательстве СофПрес вышла книга Дмитрия Норка "Управление отделом продаж"Читать далее» - 20 августа 2009
- Вышла новая книга Дмитрия Норка
В издательстве Питер вышла новая книга Дмитрия Норка "Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах"Читать далее»
Главная / Корпоративное обучение
Корпоративные тренинги продаж, которые дают абсолютный результат
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники отдела продаж, продавали продукты, или услуги компании, развивали клиентскую базу, и зарабатывали деньги
- Ваш продукт, или услуга не хуже, чем у конкурентов.
- Ваш продукт или услуга имеют своего потребителя, и пользуются спросом.
- Рынок ваших потребителей большой и есть ещё потенциал для роста продаж.
- Ваши конкуренты продают больше, и наращивают свои объёмы.
- Ваш торговый персонал разводит руками, и говорит, что всё дело в цене.
Знакомая ситуация?
Любая компания рано или поздно сталкивается с этими проблемами, и пытается отыскать причины данного явления.
Эти причины известны. И их всего две.
- Или ваши продавцы не компетентны!
- Или ваши продавцы не преданны!
А если проще, то они ИЛИ ПРОДАВАТЬ НЕ УМЕЮТ, ИЛИ НЕ ХОТЯТ.
А чаще всего они ПРОДАВАТЬ И НЕ УМЕЮТ, И НЕ ХОТЯТ.
Как решается проблема с компетентностью
Забудьте о разного рода фразах и заверениях в том, что «хороший продукт, или услуга продают себя сами». Это чистой воды популизм, причем, весьма и, весьма наглый. Ибо правда заключается в том, что с каждым днём продукты и услуги становятся всё более похожими и взаимозаменяемыми. И современному покупателю становится всё труднее разобраться в особенностях, увидеть конкурентное отличие и сделать свой выбор. И если раньше когда продукты и услуги могли существенно отличаться друг от друга, роль продавца была не последней, то в современном мире от продавца зависит практически всё.
А значит: Торговый Персонал Необходимо Учить Продавать, и Это Решает Проблему Компетентности.
Как решается проблема с преданностью
Часто люди занимаясь продажами, не испытывают удовольствия от своей работы, и работают в сфере продаж «не от хорошей жизни». И происходит это потому, что они не знают как вести переговоры о продаже и выстраивать отношения со своими клиентами, и им приходится прикладывать очень много усилий для того чтобы выполнять планы продаж. И даже прикладывая значительные усилия, они не всегда имеют желаемый результат. А когда у человека плохо получается то, что он делает, и результата добиться очень сложно, то желания выполнять эту работу не прибавляется. И естественно ни какие мотивационные схемы не могут дать результат.
А когда человек знает, как выполнять свою работу с меньшими усилиями добиваясь при этом больших результатов, он начинает любить свою работу и испытывать удовольствие не только от результата, но и самого процесса. И у него возникает желание, то есть мотив.
А значит: Торговый Персонал Необходимо Учить Продавать, и Это Решает Проблему Преданности.
Прибыль любого бизнеса складывается из тех денег, которые покупатель платит за товары и услуги. А раз так - значит, для того, чтобы получить эти деньги, ВАМ НЕОБХОДИМО ПРОДАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ. А раз так - ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ для того, чтобы обеспечить нужное количество сделок и получить нужную сумму прибыли.
Вывод из всего сказанного предельно прост - если Вы не умеете продавать, Вы не сможете ничего заработать. Ибо если у Вас не будет продаж - откуда возьмется прибыль? Ниоткуда. Не умеете продавать - ничего не заработаете. Без вариантов.
Уважаемые руководители!
Пятнадцать лет назад я мечтал о сотрудниках отдела продаж, которые будут иметь достаточно опыта, знаний и мотивации для того, чтобы организовать сою работу на благо моей компании. И будут продавать сами без моего участия. И мне казалось, что их просто нужно найти и всё сразу же начнёт работать. Я давал объявления в разные издания, предлагал большие оклады и премии, и даже готов был делиться прибылью, но чем больше я прикладывал усилий в этом направлении, тем больше я понимал, что моя мечта найти идеальных сотрудников отдела продаж несбыточная.
Со временем я понял, что даже самый опытный сотрудник имеет опыт в определённой области продаж, и самое важное то, что он имеет опыт работы в определённой компании с определённой корпоративной культурой. И эта корпоративная культура напрямую влияет на то, как компания организовывает свои продажи, и как выстраивает отношения со своими клиентами.
И ещё я понял то, что если компания хочет иметь будущее, то она должна выстраивать свою корпоративную систему продаж. Систему, которая не будет зависеть от конкретных продавцов «звёзд», от их навыков, умений и желаний. И именно эта корпоративная система продаж на сегодняшний день может дать устойчивое конкурентное преимущество.
Как создаётся корпоративная система продаж
Система разрабатывается под конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продает. В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика.
Важным звеном в планировании будущий системы продаж является понимание того, кто является клиентами компании, и каким образом организованы продажи. Ответ на этот вопрос во многом определяет построение программы обучения, и определение необходимых навыков для успешных продаж.
При классификации бизнеса с этой точки зрения можно выделить несколько бизнес моделей:
- Бизнес для бизнеса
- Дистрибьюторские продажи
- Розничные продажи
- Телефонные продажи
Затем, на основе полученной информации с учетом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатываются программа обучения и развития торгового персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
Этапы разработки и проведения корпоративного обучения
1 этап: определение потребности компании клиента
Диагностическое интервью с заказчиком (инициатором) тренинга и руководством с целью детального прояснения запроса:
- прояснение целей и задач обучения; ожидаемых результатов обучения; категории, количества персонала и т. д.
- формирование понимания существующей ситуации
- определение формата обучения
- оценка и выбор программ обучения, развития
- определение сроков обучения
Диагностика специфики работы компании и участников обучения:
- изучение характеристик имиджа компании: бренды, история, география работы, конкуренты, преимущества
- изучение характеристик продукции
- изучение процесса работы торговых представителей: подготовка и планирование, этапы работы с клиентом, администрирование и анализ
Диагностика участников:
- проведение тестирования на определение уровня знаний по технологии продаж и владения инструментами продаж
2 этап: разработка программы обучения и адаптация материалов
Программа обучения разрабатывается под реальности компании-заказчика и ориентирована на конкретный ассортимент товара или услуг, который она продает. В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика. В программе обучения используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании-заказчика.
3 этап: проведение программы обучения
Формат проведения обучения: тренинг.
Тренинги проходят в интерактивном режиме.
Методы:
- ролевые игры и упражнения
- выполнение и анализ письменных и устных заданий
- практическая отработка навыков в форме моделирования рабочих ситуаций, задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы
4 этап: пост тренинг
Цель: закрепление сформированных навыков, анализ и решение сложных рабочих ситуаций.
- тестирование участников обучения на предмет усвоения полученных знаний
- через три, недели после основной части тренинга (по запросу компании) проводится консультационная сессия, продолжительностью 2 – 4 часа для всех участников тренинга
- пожизненно возможно интерактивное общение с тренером (Skype)
Если Вы хотите добиться успеха в бизнесе – Ваш отдел продаж должен уметь продавать
Закажите корпоративное обучение для вашей компании прямо сейчас
P.S.
Вы сомневаетесь? Нужно ли это вашей компании? Пройдите тест на тему «Стоит ли вашему персоналу обучаться?» скачать тест для руководителей (pdf, 57,6 кБ)
P.P.S.
У вас ещё есть сомнения? Тогда закажите персональный тест для ваших сотрудников отдела продаж на определение уровня знаний по технологии продаж и владения инструментами продаж. заказать тест для торгового персонала
P.P.P.S.
У вас есть другие предложения и вам трудно определиться с выбором?
Скачайте форму сравнительного анализа для выбора бизнес-тренера для своей компании. Метод сравнения является самым наглядным и информативным. скачать форму сравнительного анализа (pdf, 93,9 кБ)
