- 21 октября 2009
- В Болгарии вышла книга Дмитрия Норка
В издательстве СофПрес вышла книга Дмитрия Норка "Управление отделом продаж"Читать далее» - 20 августа 2009
- Вышла новая книга Дмитрия Норка
В издательстве Питер вышла новая книга Дмитрия Норка "Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах"Читать далее»
Главная / Программы тренингов / Мастер-класс «Создание устойчивого конкурентного преимущества в торговом зале»
Мастер-класс «Создание устойчивого конкурентного преимущества в торговом зале»
Продолжительность 2 дня.
Определение:
Не секрет, что в настоящее время, когда конкуренция на розничном рынке достаточно высока, преимущество получает тот магазин, или супермаркет, который будет работать наиболее профессионально. И во многом объём продаж и приверженность покупателей зависит от эффективности продавцов. Профессиональный продавец должен виртуозно владеть приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.
Эта программа предлагает концепции успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с первой встречи с клиентом и до заключения сделки.
В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают техники и методики, позволяющие в корне изменить представление о продажах как таковых. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.
С помощью ролевых игр закрепляются полученные знания, и участники получают мощный мотив на использование их в своей повседневной деятельности.
Для кого предназначен курс:
Руководители магазинов и розничных сетей
Предприниматели
Старшие продавцы
Продавцы
Торговые консультанты
Программа курса:
Конкуренция сегодня
• Три причины, по которым стало трудно выдерживать конкуренцию
• Два вида конкурентных стратегий
Устойчивые конкурентные преимущества
• Подход к созданию устойчивого конкурентного преимущества
Продажа товаров в розницу
• Как люди принимают решение о покупке
• Как люди покупают
• Как оказывать воздействие на покупку
• Почему покупатели больше не приходят
Режимы работы продавца
• Режим спада клиентской активности
• Режим подъёма клиентской активности
Типы посетителей магазина
• Три типа посетителей магазина
• Методы работы с каждым из трёх видов
Рабочие зоны магазина
• Принципы работы продавцов в первой зоне магазина
• Принципы работы продавцов во второй зоне магазина
• Принципы работы продавцов в третьей зоне магазина
• Принципы работы продавцов в четвёртой зоне магазина
• Принципы работы продавцов в пятой зоне магазина
• Принципы работы продавцов в шестой зоне магазина
Сложные ситуации в торговом зале
• Работа с очередью на кассе
• Работа продавца сразу с несколькими клиентами
Конфликтные ситуации
• Структура конфликта
• Поведение людей в конфликте
• Пять способов урегулирования конфликтов
Рекламации клиентов
• Работа с рекламациями
• Типичные ошибки продавцов в ситуации рекламаций
• Алгоритм ПОФИК
Эмоциональный всплеск
• Работа с клиентским эмоциональным всплеском
• Типичные ошибки продавцов в работе с клиентским эмоциональным всплеском
Возражения клиентов
• Правила реагирования на возражения
• Техники ответа на возражения
• Пяти шаговая техника присоединения к возражению Алгоритм ИСИДА
• Метод ДДП
• Закрытие возражения посредством пяти вопросов
• Техника рефрейминга
Составления карты ответов на возражения
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика, и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
