- 21 октября 2009
- В Болгарии вышла книга Дмитрия Норка
В издательстве СофПрес вышла книга Дмитрия Норка "Управление отделом продаж"Читать далее» - 20 августа 2009
- Вышла новая книга Дмитрия Норка
В издательстве Питер вышла новая книга Дмитрия Норка "Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах"Читать далее»
Главная / Программы тренингов / Структура отдела продаж, планирование, оценка эффективности и стандарты работы торгового персонала
Структура отдела продаж, планирование, оценка эффективности и стандарты работы торгового персонала
Продолжительность 1 день
Определение:
Одной из составляющих успеха компании является её структура и организация. Рано или поздно руководители приходят к тому, что необходимо чёткое понимание того, как должен быть организован отдел продаж, за что должен отвечать каждый сотрудник и как оценивать работу как отдела в целом, так и каждого в отдельности. Как показывает практика, чёткость сбытовых задач влияет на конечный результат, а в нашем случае это объёмы продаж и новые рынки сбыта.
Цель курса – предоставить эффективные инструменты для организации отдела продаж, планированию сбыта, контроля и оценки работы торгового персонала.
После прохождения курса участники смогут: систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают мощный мотив на использование полученных знаний в своей повседневной деятельности.
Для кого предназначен курс:
Курс может быть одинаково полезен и для руководителей продажами со стажем, и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".
Целевая аудитория:
Руководители торговых и производственных компаний
Предприниматели
Управляющие продажами
Руководители отделов продаж
Руководители торговых сетей
Супервизоры
Руководители направлений
Торговые консультанты
Программа курса:
Основные типы организационных структур
• Характер организационных структур
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Как найти оптимальный вариант организационной структуры
Технологии и типы продаж
• Характер
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Как найти оптимальный вариант технологии продаж
Принципы организации деятельности торгового персонала
• Основные типы
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Сочетание организационных принципов
• Как найти оптимальный вариант организации деятельности торгового персонала
Основные типы продавцов
• Основные типы
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Какие продавцы нужны вашей компании
Планирование продаж
• На что направлено эффективное планирование
• Основные проблемы планирования сбыта
• Шесть ключевых вопросов стратегического планирования
• Внутренние факторы влияющие на достижение потенциального объема продаж
• Процесс планирования: сверху вниз и снизу вверх
• Методы установление норм продаж
• Модель принятия решения за десять шагов
• Критерии хорошего плана
• Тип нормы, выбранный с помощью стратегического критерия
• Контроль выполнения плана
• Предупредительные сигналы невыполнения плана
• Методы контроля
• Планирование посещений “Думы и труды”
• Пять ступеней метода
Определение стандартов эффективности работы
• Стандарты эффективности
• Четыре элемента определения стандартов
• Стандарты по количественным исходным показателям
• Стандарты по качественным факторам
• Стандарты работы и продуктивность продаж
• Работать больше или работать умнее?
• Производительность в продажах
• Результативность в продажах
• Диагностика проблем производительности
• Диагностика проблем результативности
• Методы повышения производительности
• Методы повышения результативности
• Определение средневзвешенного элемента работы
• Оценка эффективности работы торгового персонала
• Что даёт оценка эффективности
• Основные ошибки
• Внешние и внутренние объективные условия
• Программа проведения оценки результатов работы
• Критерии оценки
• Методы сбора информации
• Фактор эффективности при проведении оценки
Оценка торгового персонала
• Основные цели оценки
• Основные ошибки при проведении оценки
• Чёткая последовательность действий при проведении оценки
• Основные критерии оценки
• Основные предметы оценки
• Кто и когда может проводить оценку
Аудит сбыта
• Кто должен этим заниматься и с какой регулярностью
• Как часто нужно проводить аудит
• Общий аудит
• Специальный аудит
• Фактор эффективности аудита
• Восемь этапов аудита сбыта
• Основные вопросы, на которые необходимо получить ответ в ходе аудита
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика, и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
