Главная / Программы тренингов / Скажи мне «ДА». Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов

Скажи мне «ДА». Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов

Продолжительность 2 дня.

Определение:

Не верьте, когда вам говорят, что возражения неизбежны. Не верьте, что они показывают наличие у людей интереса к вашему предложению. Не верьте, что настоящая продажа начинается с момента, когда вы услышали первое возражение клиента.
Если вы ведёте продажи профессионально, то возражений не должно быть в принципе. И если ваши покупатели вам возражают, это говорит о том, что вы не совсем качественно производили продажу и у вас ещё есть возможность исправить положение и не потерять сделку.
Данный тренинг даёт понимание того, что необходимо делать, что бы возражений не было, и если уж они возникли, то, что с этим делать. Уникальность данного тренинга в том, что участники отрабатывают своё мастерство на реальных возражениях, которые они слышат от своих клиентов.

Для кого предназначен курс:

Руководители торговых предприятий
Руководители производственных компаний
Предприниматели
Менеджеры отдела продаж
Супервизоры
Торговые представители

Программа курса:

1 часть: Как продавать без возражений

Почему так трудно стало продавать
   • Что такое конкуренция
   • Новые виды конкуренции
   • Основные правила продаж в режиме жёсткой конкуренции
Современный мир продаж и коммерческая ценность
   • Новые концепции закупок
   • Новые виды покупателей
   • Определение ценности
   • Сегментация профессиональных усилий в зависимости от отношения к ценности
Создание ценности
   • Ценность и процесс закупок
   • Этапы процесса закупок
   • Как создаётся ценность на всех этапах закупки
   • Рычаги воздействия на ценность
Ценность и структура принятия решения о покупке
   • Как принимаются решения о покупке
   • Методики выявления лиц принимающих решения
   • Определение степени влияния
   • Преодоление барьеров и разногласий
Типы восприятия коммерческих предложений
   • Как определить восприятие вашего предложения покупателем
   • Основные методы работы с негативным восприятием
Почему возникают возражения. Принцип трёх НЕ
   • Не интересуемся
   • Не слушаем
   • Не предлагаем решения
Правила спрашивания
   • Основные преимущества метода вопросов
   • Правила постановки вопросов
   • Вводные фразы
   • Типы вопросов
   • Опросная система ОПОРА ©
   • Техники метавопросов
Правила слушания
   • Основные виды слушания
   • Профессиональное слушание
   • Правила профессионального слушательского поведения
   • Стили профессионального слушания
Правила предложения
   • Восемь советов для проведения эффективной презентации
   • Техника СВ
   • Пять точек воздействия алгоритм ТАНКИ ©

2 часть: Что делать с возражениями

Возражения это конфликт
   • Причины возникновения конфликтов
   • Поведение людей в конфликте
   • Антиконфликтные стратегии
Сопротивления первого контакта
   • Типичные сопротивления первого контакта
   • Методы снятия сопротивлений
Рекламации
   • Типичные ошибки продавцов при столкновении с рекламациями
   • Пятишаговая техника работы с рекламациями алгоритм ПОФИК ©
Торг и переговоры о цене
   • Основные правила работы с ценой
   • Принцип назначения цены алгоритм НАПОР ©
Возражения
   • Типы возражений
   • Основные правила реагирования на возражения
   • Пяти шаговая техника присоединения к возражению алгоритм ИСИДА ©
   • Фрейм техника
   • Упрощённая методика ответа на возражение алгоритм ДДП ©
Практические методы убеждения
   • Тонкости убеждения
   • Убеждения и люди
   • Позитивные методы убеждения
«ДА шпаргалка» - практическое задание
   • Участники тренинга создают шпаргалки с ответами на «свои» возражения
Если вам всё равно говорят нет
   • Закрытие посредством пяти вопросов
   • Фрейм техника
Работа с окончательными отказами
   • Принцип четырёх переменных
Как продавать без возражений пожизненная стратегия

Наверх Вернуться