- 21 октября 2009
- В Болгарии вышла книга Дмитрия Норка
В издательстве СофПрес вышла книга Дмитрия Норка "Управление отделом продаж"Читать далее» - 20 августа 2009
- Вышла новая книга Дмитрия Норка
В издательстве Питер вышла новая книга Дмитрия Норка "Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах"Читать далее»
Подкаст "Личные продажи" на Facebook
Главная / Программы тренингов / Техника розничных продаж
Техника розничных продаж
Продолжительность 2 дня.
Определение:
Не секрет, что в настоящее время, когда конкуренция на розничном рынке достаточно высока, преимущество получает та компания, в которой на высоте техника продаж. И во многом объём продаж и приверженность покупателей зависит от эффективности продавцов. Профессиональный продавец должен виртуозно владеть техникой продаж. Приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.
Тренинг Техника розничных продаж предлагает концепции успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с первой встречи с клиентом и до заключения сделки. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают техники и методики, позволяющие в корне изменить представление о том, что такое техника продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.
С помощью ролевых игр закрепляются полученные знания, и участники получают мощный мотив на использование их в своей повседневной деятельности.
Для кого предназначен курс:
Руководители магазинов и розничных сетей
Предприниматели
Старшие продавцы
Продавцы
Торговые консультанты
Чему Вы будете учиться:
Как люди выбирают место покупки
Как повлиять на выбор покупателя
Как сделать так что бы покупатель пришёл ёще
Как повысить качество обслуживания
Как определить запросы покупателя
Как определить критерии выбора покупателя
Как устанавливать контакт с покупателями
Как научиться слушать и понимать что нужно покупателю
Как эффективно представлять товар
Как пользоваться техниками убеждения и внушения
Как работать с жалобами и претензиями
Как эффективно делать выкладки товара
Как создавать атмосферу магазина способствующую покупке
Программа Курса:
Особенности розничных продаж
• Основные особенности и отличия
• Факторы успеха
Продажа товаров в розницу
• Типы процесса покупки
• Процесс совершения покупки
• Типы потребностей
• Факторы, влияющие на процесс принятия решения
• Роли торговых работников
• Процесс продажи товаров в розницу
Обслуживание покупателей
• Покупательский сервис
• Природа покупательского сервиса
• Стандартный сервис
• Индивидуальный сервис
• Оценка покупателями уровня сервиса
• Роль ожиданий
• Восприятие сервиса покупателей
• Факторы оценки уровня обслуживания покупателями
• Физические характеристики
• Этапы улучшения обслуживания покупателей
• Модель разрывов
• Измерение степени удовлетворения покупателей
• Методы обеспечения должного уровня сервиса
• Управление ожиданиями покупателей
Приёмы диагностики оппонентов
• Основные типы покупателей
• Приёмы работы с каждым из типов
• Принципы организации внутреннего опыта
• Определение по бессознательным реакциям типов восприятия
• Сенсорные репрезентативные системы
Приёмы установления контакта
• Устранение слов раздражителей
• Правило шести необходимостей
Потребности и мотивы
• Мотивы покупки
• Принцип МТВ
• Структура потребностей клиентов
Искусство спрашивания
• Структура вопросов
• Типы вопросов
• Шесть преимуществ метода вопросов
• Правила постановки вопросов
• Опросная техника ОПОРА ©
Техника и правила слушания
• Как услышать, что говорит покупатель
• Приёмы профессионального слушательского поведения
• Основные типы слушателей
Презентация товара и приёмы рабочей аргументации
• Правила презентации
• Алгоритм ФАРТУК ©
• Восемь советов для проведения эффективной презентации
• Убеждающие слова
Возражения
• Что скрывается за возражениями
• Алгоритм ПИВО ©
Ответы на возражения
• Эмоциональный настрой
• Правила ответов на возражения
• Алгоритм ИСИДА ©
• Метод ДДП
Завершение продаж
• Основные правила финала продаж
• Золотые завершения
Управление конфликтами
• Что такое конфликт
• Основные причины возникновения конфликта
• Выявление конфликтных покупателей
• Восемь заповедей поведения в конфликтах
• Как реагировать на критику в свой адрес
• Антиконфликтные тактики
• Как работать с надоедливыми покупателями
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика, и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
