- 21 октября 2009
- В Болгарии вышла книга Дмитрия Норка
В издательстве СофПрес вышла книга Дмитрия Норка "Управление отделом продаж"Читать далее» - 20 августа 2009
- Вышла новая книга Дмитрия Норка
В издательстве Питер вышла новая книга Дмитрия Норка "Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах"Читать далее»
Главная / Программы тренингов / Компетентное управление торговым персоналом
Компетентное управление торговым персоналом
Продолжительность 1 день
Определение:
Существует множество средств и инструментов управления, которые могут сделать отдел продаж более успешным. Но в конечном итоге эффективность их применения упирается в то, насколько руководители способны направить своих сотрудников на достижение стоящих перед ними целей с максимальной результативностью.
Опытные руководители знают, что в разных ситуациях с разными сотрудниками «работают» различные стили и методы руководства. Эта истина, а в особенности опыт ее использования на практике, иногда даются запредельной ценой. Так происходит потому, что руководитель не владеет навыками руководства – не обладает знаниями, навыком и опытом, с какими сотрудниками, в каких ситуациях, для каких задач, когда и как необходимо изменять свой стиль.
Цель курса – систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. Выбирать стиль руководства, оптимальным образом подходящий для конкретного сотрудника. Повышать профессиональное мастерство сотрудников с тем, чтобы они с большей ответственностью брали на себя решение все большего числа задач. Конструктивно разрешать ситуации, связанные со снижением сотрудником своей результативности.
После прохождения курса участники смогут: систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают мощный мотив на использование полученных знаний в своей повседневной деятельности.
Для кого предназначен курс:
Курс может быть одинаково полезен и для руководителей продажами со стажем, и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".
Целевая аудитория:
Руководители торговых и производственных компаний
Предприниматели
Управляющие продажами
Руководители отделов продаж
Руководители торговых сетей
Супервизоры
Руководители направлений
Торговые консультанты
Чему Вы будете учиться:
Какие основные функции менеджера по продажам Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность Что такое прогрессивная культура управления сбытом Что такое ситуационное руководство торговым персоналам Какая связь между стилем руководства и эффективным распределением времени Какова роль менеджера в продажах Как проводить обучение и развивать торговый персонал
Программа курса:
Свойства и навыки хороших руководителей
• Личные качества
• Управленческие навыки
• Девять наиболее распространенных ошибок управления продажами
Сфера деятельности руководителя отдела продаж
• Какие задачи должен решать
• За что несёт ответственность
• Основные сферы влияния
Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
• Тест: «Менеджер и человеческие отношения»
• Тест: «Менеджер и стили руководства»
Прогрессивная культура управления сбытом
• Жёсткие составляющие управления сбытом
• Мягкие составляющие управления сбытом
• Объединение жестких и мягких составляющих
Ситуационное руководство торговым персоналам
• Два типа действий
• Четыре стиля руководства
• Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
• Инструменты решения проблем
• Кейс: «Рабочая ситуация и ситуационное руководство
Стили руководства и эффективное распределение времени
• Категории задач выполняемых в течении месяца
• Управление, ориентированное на людей
• Управление, ориентированное на результат
• Основные поглотители времени
• Производительность времени
• Подход ВПО
• Делегирование полномочий
• Правила делегирования полномочий
• Схемы делегирования полномочий
Роль менеджера в продажах
• Когда нужно участвовать в продажах
• Как получить максимальный результат от участия в продажах
• Концепция качественного изменения ситуации
• Почему нужно меньше продавать самому
Обучение и развитие торгового персонала
• Стоит ли тратить деньги на обучение
• Этапы разработки программы обучения
• Кого следует учить
• Задачи обучения
• Определение потребности в обучении
• Кто проводит обучение
• Сколько должно происходить обучение
• Где его следует проводить обучение
• Содержание курса подготовки
• Методы обучения
• Закрепление знаний и дальнейшее развитие
• Оценка результатов
• Кейс: «Вводный тренинг»
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика, и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
