Еженедельные советы по продажам
- 2 мая 2012
- Совет по продажам № 29 Если Вас уволили
Вы специалист по продажам и Вас уволили? Не страшно. Конечно, неприятно, но не страшно. Не страшно потому, что на протяжении уже более пятнадцати лет спрос на хороших специалистов по продажам всегда превышает предложение. Но не просто продавцов, а именно хороших специалистов.Читать далее» - 25 апреля 2012
- Совет по продажам № 28 Переговоры о снижении цены
Чтобы эффективно вести переговоры о цене, необходимо как можно раньше определить спрос, потребности и уровень возможностей клиента. Потому что если не будет чёткого понимания того, насколько ему необходимы товар или услуга и есть ли у него возможность оплатить покупки, то можно потратить много времени на доказательство своей правоты, но при этом так и не совершить продажу. Но даже если товар или услуга ценны и необходимы, многие люди все равно предпочитают поторговаться.Читать далее»
Главная / Программы тренингов / Компетентное управление торговым персоналом
Компетентное управление торговым персоналом
Продолжительность 1 день
Определение:
Существует множество средств и инструментов управления, которые могут сделать отдел продаж более успешным. Но в конечном итоге эффективность их применения упирается в то, насколько руководители способны направить своих сотрудников на достижение стоящих перед ними целей с максимальной результативностью.
Опытные руководители знают, что в разных ситуациях с разными сотрудниками «работают» различные стили и методы руководства. Эта истина, а в особенности опыт ее использования на практике, иногда даются запредельной ценой. Так происходит потому, что руководитель не владеет навыками руководства – не обладает знаниями, навыком и опытом, с какими сотрудниками, в каких ситуациях, для каких задач, когда и как необходимо изменять свой стиль.
Цель курса – систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. Выбирать стиль руководства, оптимальным образом подходящий для конкретного сотрудника. Повышать профессиональное мастерство сотрудников с тем, чтобы они с большей ответственностью брали на себя решение все большего числа задач. Конструктивно разрешать ситуации, связанные со снижением сотрудником своей результативности.
После прохождения курса участники смогут систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают мощный мотив на использование полученных знаний в своей повседневной деятельности.
Для кого предназначен курс:
Курс может быть одинаково полезен и для руководителей продажами со стажем, и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".
Целевая аудитория:
Руководители торговых и производственных компаний
Предприниматели
Управляющие продажами
Руководители отделов продаж
Руководители торговых сетей
Супервизоры
Руководители направлений
Торговые консультанты
Чему Вы будете учиться:
Какие основные функции менеджера по продажам Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность Что такое прогрессивная культура управления сбытом Что такое ситуационное руководство торговым персоналам Какая связь между стилем руководства и эффективным распределением времени Какова роль менеджера в продажах Как проводить обучение и развивать торговый персонал
Программа курса:
Свойства и навыки хороших руководителей
• Личные качества
• Управленческие навыки
• Девять наиболее распространенных ошибок управления продажами
Сфера деятельности руководителя отдела продаж
• Какие задачи должен решать
• За что несёт ответственность
• Основные сферы влияния
Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
• Тест: «Менеджер и человеческие отношения»
• Тест: «Менеджер и стили руководства»
Прогрессивная культура управления сбытом
• Жёсткие составляющие управления сбытом
• Мягкие составляющие управления сбытом
• Объединение жестких и мягких составляющих
Ситуационное руководство торговым персоналам
• Два типа действий
• Четыре стиля руководства
• Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
• Инструменты решения проблем
• Кейс: «Рабочая ситуация и ситуационное руководство
Стили руководства и эффективное распределение времени
• Категории задач выполняемых в течении месяца
• Управление, ориентированное на людей
• Управление, ориентированное на результат
• Основные поглотители времени
• Производительность времени
• Подход ВПО
• Делегирование полномочий
• Правила делегирования полномочий
• Схемы делегирования полномочий
Роль менеджера в продажах
• Когда нужно участвовать в продажах
• Как получить максимальный результат от участия в продажах
• Концепция качественного изменения ситуации
• Почему нужно меньше продавать самому
Обучение и развитие торгового персонала
• Стоит ли тратить деньги на обучение
• Этапы разработки программы обучения
• Кого следует учить
• Задачи обучения
• Определение потребности в обучении
• Кто проводит обучение
• Сколько должно происходить обучение
• Где его следует проводить обучение
• Содержание курса подготовки
• Методы обучения
• Закрепление знаний и дальнейшее развитие
• Оценка результатов
• Кейс: «Вводный тренинг»
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитываются менталитет потенциальных покупателей и экономическая среда рынка сбыта компании-заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой и с конкретными коммерческими ситуациями компании-заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, я провожу оценку и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
