- Главная
- Книги по продажам - величайший опыт бизнес тренера
- Лучшая книга по продажам и переговорам
-
-
В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей. Вы узнаете об уровнях принятия решения о покупке, научитесь управлять переговорами, создавать ценность предлагаемого вами товара в глазах покупателя, легко преодолевать любые барьеры на пути к заключению сделки. Издание состоит из двух частей: как избежать возражений со стороны покупателей и что делать, если они все-таки возникли.
Рекомендуется продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, бизнес-тренерам, а также всем, кому приходится что-либо продавать.Cодержание-
- Об авторе
- 8
-
- Что говорят практики продаж о книге «Скажи мне ДА»
- 9
-
- От автора
- 18
-
- Предисловие
- 19
Часть 1. Светлая сторона силы
-
- Как предотвращать возражения в продажах
- 21
-
- Причины обострения конкуренции
- 23
-
- Конкурентные стратегии
- 26
-
- Устойчивое конкурентное преимущество
- 29
-
- Два типа покупателей: любители и знатоки
- 32
-
- Корпоративная культура продаж
- 37
-
- Основные виды продаж
- 40
-
- Создание ценности
- 43
-
- Личные отношения продавца с покупателем и зона безразличия
- 46
-
- Три уровня принятия решений о покупке
- 49
-
- Контакты только на одном уровне
- 53
-
- Ценности каждого уровня принятия решений
- 56
-
- Выявление распорядителя и работа с нимй
- 58
-
- Советник
- 61
-
- Как «завербовать» советника
- 63
-
- Четыре варианта развития событий после совершения сделки
- 66
-
- Концепция «результат — выигрыш»
- 71
-
- Результаты. Четыре категории результатов
- 72
-
- Степень важности критерия для лиц, принимающих решение о покупке
- 73
-
- Выигрыши, их типы, методы распознавания
- 77
-
- Управление переговорами. Метод вопросов
- 81
-
- Основные преимущества метода вопросов
- 82
-
- Основные правила постановки вопросов
- 84
-
- Основные типы вопросов
- 91
-
- Открытые вопросы
- 91
-
- Закрытые вопросы
- 92
-
- Встречные вопросы. Перехват инициативы
- 96
-
- Негативные вопросы («Скажи мне НЕТ»)
- 98
-
- Тренировка постановки вопросов
- 98
-
- Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов
- 100
-
- Создание ценности на основе полученной информации
- 102
-
- Умение слушать
- 104
-
- Основные правила профессионального слушания
- 107
-
- Основные стили профессионального слушания
- 111
Часть 2. Темная сторона силы
-
- Как отвечать на возражения в продажах
- 115
-
- Возражения — это конфликт. Три категории конфликтов
- 117
-
- Сопротивление первого контакта
- 118
-
- Не халявщики, а партнеры
- 132
-
- Рекламации
- 134
-
- Типичные ошибки при столкновении с рекламациями
- 135
-
- Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК©
- 136
-
- Торг и переговоры о цене
- 138
-
- Продажа цены
- 138
-
- Основные правила работы с ценой
- 139
-
- Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ©
- 141
-
- Упаковка цены в ценность
- 141
-
- Аргументирование цены
- 142
-
- Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР©
- 142
-
- Возражения предложению
- 144
-
- Основные правила реагирования на возражения
- 144
-
- Пятишаговая техника присоединения к возражению. Алгоритм ИСИДА©
- 148
-
- Истина
- 148
-
- Согласие
- 152
-
- И в то же время
- 153
-
- Другое мнение
- 154
-
- Аргумент
- 156
-
- Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения
- 162
-
- Как подготовить шпаргалку
- 162
-
- Форма шпаргалки
- 164
-
- Упрощенная методика ответа на возражения.Алгоритм ДДП©
- 165
-
- Если вам все равно говорят «нет»
- 165
-
- Если вы получили окончательный отказ
- 168
-
- Стратегии успеха
- 170
-
- Факторы успеха. Четыре правила
- 170
-
- Основные инструменты самосовершенствования
- 171
-
- Применение метода ИСИДА© на практике. Типичные возражения и модели ответов на них
- 174
-
- Приложение
- 184
![Дмитрий Норка]()
Подпишитесь на наш телеграм канал
- Советы по продажам
- Учебные видеоуроки
- Информацию о мероприятиях и тренингах
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
-
