Советы по продажам

Давайте посмотрим на Вашу ситуацию глазами клиента: у него полно своей работы и своих забот, не связанных с закупками, а тут еще на него навесили всех этих продавцов – и… «такая дребедень целый день: то тюлень позвонит, то олень». Он получает десятки предложений в неделю, вначале тратит на них массу времени и сил, пытается разобраться в компаниях, продуктах, продавцах… А потом вырабатывает четкое правило: искать поставщиков только по необходимости и не общаться с продавцами, если они звонят сами, или общаться не по-человечески. Такой клиент считает, что большинство звонков и предложений, которые он получает, не имеют отношения к его потребностям – тогда зачем тратить на них время?

Существует множество средств и инструментов управления, которые могут сделать отдел продаж более успешным. Но в конечном итоге эффективность их применения упирается в то, насколько руководители способны направить своих сотрудников на достижение стоящих перед ними целей с максимальной результативностью.

Опытные руководители знают, что в разных ситуациях с разными сотрудниками «работают» различные стили и методы руководства. Эта истина, а в особенности опыт ее использования на практике, иногда даются запредельной ценой. Так происходит потому, что руководитель не владеет навыками руководства – не обладает знаниями, навыком и опытом, с какими сотрудниками, в каких ситуациях, для каких задач, когда и как необходимо изменять свой стиль.

Когда на тренинге я задаю вопрос "что такое продажа", мои слушатели дают разные варианты ответа. Но, как правило, все приходят к одному, что продажа – это некое действие, когда товар или услуга обмениваются на деньги. Продажи нужны в любой отрасли. Чем бы компания ни занималась, какой бы продукт она ни производила, какие услуги бы она ни оказывала, без продавцов нельзя. 

Даже если у вас самый лучший продукт, но некому его продавать, естественно, вряд ли вы сможете что-либо производить, ничего не продавая. Продавцы нужны в каждой отрасли. Продавцы требуются независимо от экономической ситуации в стране. Даже в моменты кризиса одна из самых востребованных профессий – это менеджеры по продажам, это продавцы.

Авторитет в глазах клиента – это когда продавца воспринимают как ценного партнера, когда клиенты склонны принимать его советы и платить за его идеи. Авторитет – это необходимое условие для получения рекомендаций. Чтобы один клиент порекомендовал продавца, он должен быть уверен, что получит за это благодарность. Нет авторитета – нет рекомендаций. Вот почему от того, умеет ли продавец зарабатывать авторитет, зависит его успех в продажах.

В одном из фильмов про войну солдат признается офицеру, что после высадки на берегу, занятом фашистами, он спрятался в канаве. Офицер интересуется, почему. «Испугался», - отвечает солдат. «Причина твоего страха в том, что ты надеялся выжить. Но чем раньше ты свыкнешься с мыслью, что можешь в любой момент погибнуть, тем раньше станешь хорошим солдатом», - советует офицер.

Не выходит у меня из головы письмо, которое я получил от девушки по имени Елена. Письмо длинное, целая исповедь, и приводить его здесь я не буду, но суть сводится к тому, что, по ее словам, ей приходится обманывать людей, совершая продажи. И она себя очень скверно от этого чувствует.

Удивительно, что в статье за статьей, тренинге за тренингом холодные звонки продолжают предлагаться как проверенный и надежный способ поиска клиентов! Как научиться продавать?