Как бороться с неравномерными доходами

Любой человек, который занимается продажами, так или иначе сталкивался в своей работе с эффектом американских горок. Что это такое? Это та ситуация, когда в определенный период ваши продажи идут вверх, потом – вниз, и так несколько раз, до бесконечности. Знакомая ситуация? Думаю, да.
Почему это происходит? В чем основная причина?
Я уверен: каждый из вас так или иначе сталкивался с такой штукой, как
воронка продаж. Есть очень много типов и уровней этих воронок. Я вам расскажу про свою. Она выстроена по следующему принципу. На самом верхнем уровне находится так называемый универсум. Это весь
потенциальный мир продаж, набор физических и юридических лиц, которые вашими клиентами пока не являются, но могут ими стать. Как только мы оттуда что-то выбираем, то переходим на следующий уровень – над воронкой. Здесь мы оцениваем, насколько этот потенциальный клиент подходит нам. В прошлом выпуске я вам рассказывал, как составить портрет идеального покупателя. Над воронкой мы оцениваем, подходи ли этот покупатель под наш портрет. Можем ли мы с ним работать? Нужен ли он нам? То есть – не будет ли проблем больше, чем выгоды?
Если все хорошо, то покупатель переходит в воронку. На этом уровне мы уже встречаемся, ведем переговоры, делаем презентацию, предложение и заключаем договор.
И самый нижний уровень – на выходе. Здесь нам нужно согласовать условия поставки, подписать договор, выставить счета и получить оплату.
Вот – основные уровни воронки. Какова связь воронки и неравномерных доходов? Основная проблема большинства продавцов заключается в том, что они не думают о завтрашнем дне. Однако если вы не будете этого делать, то завтрашний день вам очень быстро о себе напомнит спадом продаж. То есть говоря проще – если вы не будете искать и привлекать новых клиентов, то у вас начнется провал. Если вы не будете исследовать этот универсум, задаваться вопросом «кому я буду продавать завтра-послезавтра» - вас обязательно ждет провал.
Что происходит, когда у вас начинается провал? Вы начинаете впадать в панику и засовывать в воронку всех – подходит/не подходит, нужен/не нужен… У вас стресс. Но так как вы запихали в воронку и тех, кого надо, и тех, кого не надо, - скорее всего, возникают проблемы, и воронка начинает засоряться. Как только это происходит, вы опять бросаете искать новых клиентов и начинаете пропихивать ее вниз. Но что происходит? У вас ничего не приходит сверху. И вы повторяете свой судорожный процесс по запихиванию в воронку всех и вся.

Эти низовые показатели, когда ваши продажи находятся на дне, говорят о том, что ваша воронка или высыхает, т.е. туда не приходят новые заказы, или засоряется, т.е. они не продвигаются. Как с этим работать?
Вся штука в том, что определенное изменение, скорей всего, все равно будет.
Добиться того, чтобы был ровный уровень доходов, очень сложно. Есть очень много таких составляющих, как сезонность, экономическая ситуация, активность конкурентов. Много что влияет на эти данные. Но самая основная проблема – это или воронка засоряется, или высыхает.
Как минимизировать эти скачки? Возьмите за правило: как только у вас что-то из воронки вышло – обязательно должно что-то зайти сверху. То есть в определенный период на всех этапах у вас должно быть определенное количество заказов, клиентов и переговоров.
Как расставлять приоритеты? К примеру, сегодня у вас встреча с
потенциальным клиентом из уровня универсум, потенциальным клиентом над воронкой, в воронке и на выходе. Что первично? Ответ прост. Первично то, где близко деньги. Где ближе всего деньги? На выходе. И приоритет расставляем именно так. То есть когда мы говорим про приоритеты, мы работаем с перевернутой воронкой: сначала – на выходе, потом – в воронке, потом – над и потом – универсум.
А на этом я заканчиваю, но, опять-таки – ненадолго. В следующем выпуске я буду вам задавать вопрос «почему вы меня не слушаете?». А пока я предлагаю вам ознакомиться с моей новой книгой, которая называется
«Экспертные продажи: новые методы убеждения покупателей». Кстати, вышла она в начале года и уже «претерпела» второе издание. И более того – для тех, кто любит слушать, у меня есть хорошая новость. Буквально на прошлой неделе вышла аудиоверсия этой книги. В описании к этому видео есть ссылка на сайт книги, где вы можете скачать пробный фрагмент и сделать заказ. А также я прошу вас: не забывайте оставлять свои комментарии и подписывайтесь на мой канал.