- Главная
- Советы по продажам
- Несколько «избранных» методов обработки возражений
-
Несколько «избранных» методов обработки возражений: Бумеранг: да, это дорого, но я не думаю, что вы захотите купить своей жене дешевый подарок. Условное закрытие: вы говорите, что хотите красное. Если я смогу найти на складе, возьмёте ли вы это сегодня? Отклонение: Да, я понимаю, что вы имеете в виду ... ммм ... Теперь позвольте мне показать вам..... вы можете иметь ... Модель Feel / чувствовал / нашел: я понимаю, что вы чувствуете поэтому поводу. Многие другие чувствовали то же самое. И что они нашли, так это ... Да, они манипулирующие, но дело не в этом. Все они противопоставляют нас клиенту. Они отбрасывают клиента либо как врага, либо как холм, который нужно взять.
С этой точки зрения «возражения» неизбежно будут ощущаться как
обращение со "змеями".
Обычный, отрицательный подход к возражениям является частью
неправильного набора убеждений, в том числе:
Цель бизнеса - получение прибыли
Цель продажи - получить доход
Цель закрытия - получить продажу
Цель обработки возражений состоит в том, чтобы добиться
закрытия.
Вы не можете избавиться от чувства змеи, не избавившись от плохого мышления.
Вот альтернативный, позитивный набор идей:
Цель бизнеса - повысить ценность там, где ее не было
Цель продажи состоит в том, чтобы совместно сформулировать и
указать путь к большей стоимости
Закрытие отражает согласие на общее представление о большей
ценности, которая будет создана
Возражения смутно указывают на отсутствие согласия в отношении
большей ценности, которую необходимо создать.
-
Другие Советы по продажам
