- Главная
- Советы по продажам
- Почему так важны уточнения
-
К сожалению, люди часто говорят общими словами, и не углубляются в конкретику. Так же и продавцы не прикладывают усилий для уточнения того, что конкретно имеется в виду. В конечном счете покупатель говорит про одно, а продавец понимает совсем другое. Что с этим делать смотрите в этом видео.К сожалению, люди часто говорят общими словами, и не углубляются в конкретику. Так же и продавцы не прикладывают усилий для уточнения того, что конкретно имеется в виду. В конечном счете покупатель говорит про одно, а продавец понимает совсем другое. Что с этим делать смотрите в этом видео.
Однажды в автосалон приходит мужчина и говорит продавцу: «Слушай, мне
нужен Мерседес». Тот: «Запросто!». Мужик: «А можешь так, чтобы был цвет
бордо?». – «Легко! Сделаем». – «А вот колеса чтобы были бордо, можно?». –
«Да». – «А сиденье бордо сделаешь?». – «Да сделаю, конечно». – «А руль
бордо?». – «Да легко». – «Хорошо. Сколько стоит?». – «Вот столько». Мужик
сделал предоплату, продавец велит приходить через 2 месяца. Тот приходит
и говорит: «Ну что? Мой Мерседес готов?». – «Да, готов». – «Цвет бордо?». –
«Да». – «Сиденья – бордо?». – «Да». – «Колеса – бордо?». – «Да». – «И руль –
бордо?». – «Ну да». – «Показывай!». - «Ну - вот». Тот смотрит и говорит:
«Слушай, а бордо – это не зеленый, да?..».
О чем речь? Дело в том, что очень часто в жизни мы слышим определенные
высказывания и идентифицируем их исходя из своего опыта, исходя из того,
что мы знаем об этом предмете. В личной жизни, кроме того, что мы можем
купить машину другого цвета, - это может быть не так опасно. Но в бизнесе,
в продажах – это очень и очень опасно.
Дело в том, что есть вот эти высказывания, которые разными людьми могут
интерпретироваться по-разному. Вы все их знаете. «Большой», «маленький»,
«быстро», «медленно», «дорого», «дешево»… Услышав эти высказывания,
мы сразу же выстраиваем свое восприятие. И когда мы говорим про продажи,
то люди часто попадают в очень неприятные ситуации.
Что делать, чтобы этого не произошло? Выход только один – начинать
задавать вопросы, с помощью которых вы можете уточнить, что ваш
собеседник имеет в виду. Условно их можно назвать «мета-вопросы», их
уместно разделить на три основные категории. Первая – существительные:
«кто?», «что?», «который?». Вторая категория – неспецифические глаголы:
«как?», «чем?», «чем именно?». И третья категория – это сравнение: «по
сравнению с кем?», «по сравнению с чем?» и «насколько?».
Есть 2 универсальных вопроса. Первый – «что конкретно вы имеете в виду?».
Второй – «что в вашем понимании…?». И есть один вопрос, который в
данном случае неприемлем, его нежелательно употреблять. Это простой
вопрос «почему?».
С чем это связано? Дело в том, что когда мы задаем вопрос «почему?», то
просим нашего оппонента доказать свою позицию. А это конфликт. А нам
конфликт не нужен – в данном случае нас абсолютно не интересует, почему
он думает так или так. Нас всего лишь интересует, что конкретно он имеет в
виду, говоря то или иное.
Когда ваш собеседник, ваш потенциальный клиент говорит, что ему нужен
хороший товар, не надо говорить, что у вас есть этот очень хороший товар.
Задавайте вопрос: «Что в вашем понимании – хороший товар?». Когда он
говорит: «Мне нужна быстрая поставка», - не надо отвечать: «Мы поставим
вам быстро!». Уточняйте, спрашивайте, что значит быстро, насколько –
быстро, в какой срок. Когда вам говорят: «Дорого!» - не надо отвечать, что у
вас дешево. Уточняйте, дорого по сравнению с кем и насколько. И когда вам
говорят: «Меня не устраивают условия договора», - не надо доказывать, что у
вас – самые лучшие условия. Задавайте вопрос: «Чем именно не
устраивают?».
Итак. Есть ваше видение, есть ваши ценности, есть ваше понимание, что есть
быстро, медленно, много, мало, высоко, низко… Но это всего лишь ваше
видение, и для того чтобы работать успешно, главная задача
профессионального продавца – выяснить, что это значит исходя из опыта и
понимания собеседника.
На этом я заканчиваю свой выпуск, но, друзья мои, опять-таки мы прощаемся
ненадолго. В следующем выпуске я вам расскажу, а действительно ли можно
считать скайп альтернативой личной встрече и как сделать этот звонок
максимально результативным. Я прошу вас: не забывайте оставлять свои
комментарии под этим видео. Если вы еще не подписались, пожалуйста,
подписывайтесь на мой канал. А если подписались, не забывайте нажимать
на кнопку колокольчик, чтобы вовремя получать уведомления о новых
выпусках.
Другие Советы по продажам
Спасибо Дмитрию, за очень полезные и познавательные уроки, они как крапинки брильянта в ожерелье!!!