- Главная
- Советы по продажам
- Построение отдела продаж
-
Построение отдела продаж
Сегодня мы рассмотрим как построить отдел продаж, ведь отдел продаж – это ключевое подразделение в каждой компании. Эффективный отдел продаж, как построить? Какие функции выполняет отдел продаж? Ответы на эти вопросы смотрите в данном видео
Вы, наверное, слышали, что есть так называемая закономерность Парето, или принцип Парето. Выглядит он следующим образом: 20 на 80. Самое распространенное обозначение – это что 20% ваших ключевых клиентов дают вам 80% объема ваших продаж. Но у меня есть свое обозначение этой закономерности – я сам его придумал. Оно выглядит следующим образом. 20 клиентов, с кем не стоило бы работать, отнимают 80% вашего времени, и я уверен – у каждого из вас есть хотя бы один покупатель, о котором бы вы сказали: «Боже мой!.. Лучше бы я с ним и не начинал работать…». А если поискать – их, как правило, больше одного.
И поэтому очень важно для того, чтобы добиться успеха в продажах, научиться говорить четыре простых слова: «мы так не работаем». Это очень важно, и если продавец не научится их произносить, - всегда будут проблемы.
Видите ли, дело в том, что задача любого покупателя, любого закупщика – получить как можно более выгодные условия и, естественно, он на этом будет настаивать. И это давление может быть бесконечным. И если продавец будет постоянно идти на уступки, то получится, как в том анекдоте, когда встречаются два друга, и один говорит: «Слушай, я бизнес придумал – обалдеть!» - «Какой?» - «Ты знаешь, я стодолларовую купюру на остановке по 70 баксов продаю». – «И как прибыль?» - «Ты знаешь, прибыли никакой, но оборооот…». И получается, что вроде бы работаем, а денег нет. И довольно часто я вижу такую штуку, когда продавцы, особенно молодые, искренне считают, что «вот я сейчас ему дам самые лучшие условия, даже в минус дам. Он проникнется ко мне любовью и будет у меня покупать, а я потом буду цену поднимать. И все будет нормально». Нет – этого не будет! И поэтому нужно, с одной стороны, давать хорошие, выгодные результаты вашим клиентам, но с другой стороны – обязательно то, что вы делаете, должно быть выгодно для вашей компании. И если ваш покупатель начинает на вас давить, предлагает вам невыгодные условия, нужно уметь сказать эти четыре простые слова: «Мы так не работаем».
Я понимаю: это очень сложно. Я до сих пор помню тот день, когда я их впервые произнес. Я весь был мокрый как мышь, и я боялся, что мне скажут: «Ну если нет – уходите, все!». И вы знаете, что самое интересное? Ничего не произошло. Тот человек, который сидел напротив меня, удивился и спросил: «А как вы работаете?». И мы стали с ним договариваться.
Поэтому – порепетируйте перед зеркалом, и как только ваш оппонент будет пытаться загнать вас в невыгодные для вас и вашей компании условия, произнесите эти четыре магические слова: «Мы так не работаем». И не бойтесь, что вам скажут: «Нет – значит нет». Ну даже если это произойдет, вспомните закономерность Парето. Скорее всего, эта компания, этот клиент относятся к тем 20%, с которых вы ничего не будете иметь, тратя на них 80% времени. Поэтому тренируйтесь говорить четыре простых слова.
На этом я заканчиваю данный выпуск. Ставьте лайки. Оставляйте комментарии, подписывайтесь, если вы еще не подписались. А в следующем выпуске я вам расскажу, как продать плохой товар.
Понравилось!? Ставьте лайки! ✔ Подписывайтесь на мой канал →https://goo.gl/EFXqzW ✔
Другие Советы по продажам