Вопрос, который нельзя задавать клиентам

С одной стороны, спросить «почему» - это хороший способ получить более подробную информацию, причем клиент сам будет выбирать, в какую сторону развивать обсуждение (потому что вопрос максимально широкий, не уточняет, что именно «почему»).

  Но! С другой стороны, если клиент объясняет, почему:
- время для начала сотрудничества не самое удачное;
- продукт или услуга ему не подходит;
- он сотрудничает с Вашими конкурентами;
- он хочет получить более низкую цену;
- он должен обдумать Ваше предложение;
- компания хочет развиваться в другом направлении, не перспективном для Вас и Ваших продуктов;
- Вы не можете встретиться с ЛПР;
- он не дает Вам определенную информацию;
- он не будет тратить больше денег, чем тратит сейчас, и т.д.

Если клиент объяснит продавцу, почему это так, – он таким образом разовьет и докажет свое предыдущее утверждение и сам себя убедит в том, что он прав. И тем сложнее будет изменить его мнение.

Что можно спрашивать вместо «почему»? Вот 5 простых вариантов:
1. А что если существует более удачное решение?
2. Вы рассматриваете другие варианты?
3. Вы не возражаете против обсуждения альтернативных сценариев?
4. Позвольте не согласиться с последним пунктом.
5. Мы можем подробнее обсудить эту тему?



Эти и подобные реплики решают важную задачу: отвлечь клиента от защиты озвученной им позиции. Вы можете также дать краткую позитивную оценку действующему решению покупателя, что-то вроде «хорошо придумано», а потом продолжить задавать вопросы. Клиент почувствует, что Вы внимательно слушаете его, а Ваша поддержка и согласие снизят сопротивление будущему предложению.