-
В чем отличие тренинга «Экспертные продажи» от других тренингов по продажам?
1. Абсолютное большинство бизнес-тренеров проводя обучение продавцов технике продаж отрабатывают навыки продавца, не меняя при этом его самоощущения и не формируя глубинную экспертную позицию. Да, эти навыки могут быть правильными и полезными, но без базового понимания сути отношений «продавец – клиент» они становятся лишь временным подспорьем в разовых случаях.
2. Когда проводятся корпоративные бизнес тренинги по продажам то на них обычно продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать – порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире! Эксперт же не убеждает купить. Он помогает клиенту самому прийти к решению о покупке.
Экспертные продажи – это прочная экспертная позиция и умение привести клиента к самоубеждению. Это тренинг, посвященный глубокой работе над собой, открытию и применению богатых внутренних ресурсов продавца.
Посмотрите как проходят корпоративные тренинги
Этапы разработки и проведения корпоративного обучения
Этап 1: определение потребности компании-клиента
Диагностическое интервью с заказчиком (инициатором) тренинга и руководством компании.
Цель интервью:
- прояснение целей и задач обучения; ожидаемых результатов от обучения персонала продажам; категории, количества персонала и т. д.;
- формирование понимания существующей ситуации, текущих проблем;
- определение формата обучения;
- оценка и выбор программ обучения, развития;
- определение сроков обучения
Этап 2: разработка программы обучения и адаптация материалов под потребности конкретного заказчика
Этап 3: проведение обучения
Формат проведения обучения: тренинг для отдела продаж в интерактивном режиме.
Приемы:
- ролевые игры и упражнения,
- практическая отработка навыков в форме моделирования рабочих ситуаций. Задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы.
Этап 4: посттренинг и закрепление полученных знаний
Цель: закрепление сформированных навыков, анализ и решение сложных рабочих ситуаций.
- Через пять дней после основной части тренинга: просмотр видеоуроков для повторения и закрепления полученных на тренинге навыков и знаний.
- Через три недели после основной части тренинга: очная или удалённая (Skype) групповая консультационная встреча с участниками обучения с целью анализа и разбора сложных ситуаций и повторения пройденного материала.
- Пожизненное интерактивное общение с тренером (Skype). Это означает, что в любой ситуации, когда участник тренинга испытывает затруднение в повседневной рабочей деятельности, он может обратиться ко мне и в назначенное время получить краткую индивидуальную консультацию. Срока давности данная услуга не имеет. (Только для руководителей).
Регламент каждого дня тренинга
9.20 - 10.00 сбор участников
10.00 - 11.15 первый блок тренинга
11.15 - 11.30 пауза на кофе
11.30 - 13.00 второй блок тренинга
13.00 - 14.00 обед
14.00 - 15.15 третий блок тренинга
15.15 - 15.30 пауза на кофе
15.30 - 17.00 четвертый блок тренинга
Результаты тренинга:
Продавец становится активнее. Увеличивается количество звонков, писем, встреч. Их качество также повышается.
Продавец получает навык продавать продукт, или услугу опираясь не на цену, а на иные преимущества. В результате продажи повышаются, даже если цена выше рыночной.
Повышается лояльность клиентов к компании, уровень доверия к продавцам. Клиенты из разовых становятся постоянными.
Продавец умеет продавать больше, чаще, дороже, раньше конкурентов. Он владеет навыками убеждения и умеет приводить покупателя к самоубеждению. Продавец становится экспертом.
В чем отличие экспертного подхода от других моделей продаж?
Эксперт – не профессия и не специальность. Это образ, личность, стиль жизни.
Эксперт неравнодушен к своей деятельности, он живет ею. Он внимателен, настроен творчески, склонен искать наилучшее решение. Он искренне хочет быть для клиента партнером, деловым соратником. Он умеет профессионально слушать.
Его задача – найти решение, которое изменит жизнь клиента к лучшему. Его компетенция – спокойно и уверенно подвести клиента к самостоятельному, осознанному принятию данного решения. При таком подходе возражения, недоверие, откладывание решения просто отсутствуют.
Эксперт не торопится, не уговаривает, не заставляет. Сделки созревают естественно, оттого они очень прочны, и клиенты эксперта почти всегда становятся постоянными.
Конкурировать с экспертом может только другой эксперт: обычные продавцы просто неспособны быть лучшими.
Эксперт, как правило, имеет хорошее, устойчивое материальное положение.
При этом навыки экспертного подхода не являются врожденным. Очень немногие люди появляются на свет со всеми качествами, присущими эксперту. Тонкостям экспертных продаж можно и нужно научиться.
Все эти нюансы я прорабатываю с моими слушателями на мастер-классах и тренингах. Если в вашей компании есть отдел продаж и он нуждается в развитии – выстраивайте работу правильно с самого начала. Нет смысла обучать продавцов отдельным приемам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений «продавец-клиент». Мои мастер-классы и тренинги, содержащие множество практических приемов, делают ваших продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными.
Ознакомиться с райдером
Посмотрите как проходят корпоративные тренинги
-
Другие услуги
