Экспертные продажи

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.
Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», «до давить и переубедить», существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате продуктивность продаж резко падает.

Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход.
С помощью экспертного подхода вы ведите клиента к тому, чтобы он сам понял свою проблему и осознал необходимость ее решения. Вы не просто заключите сделку. Вы обретете сознательного, думающего покупателя, с которым просто приятно работать. Он будет благодарен вам за отсутствие давления, за деликатное ведение к решению проблемы, за внимание и интерес. Именно так выстраиваются долговременные взаимовыгодные партнерские отношения.

Сегодня, главная задача лучших продавцов заключается в том, чтобы добиться доверия и взаимодействие с клиентом, действуя в первую очередь как помощник, а не продавец. Суть продажи не в том, чтобы продать товар, а в том, чтобы помочь своему клиенту добиться успеха в его деятельности.

Если помочь клиентам сделать умное, продуманное решение, которое в первую очередь соответствует их интересам, продажи пойдут сами собой.
До тех пор, пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, являетесь не просто продавцом, цель которого побыстрее сбыть товар – а становитесь настоящим помощником. Помощником, которого они никогда ни на кого не променяют.

В чем отличие тренинга «Экспертные продажи» от других тренингов по продажам?

1. Абсолютное большинство тренингов по продажам отрабатывают навыки продавца, не меняя при этом его самоощущения и не формируя глубинную экспертную позицию. Да, эти навыки могут быть правильными и полезными, но без базового понимания сути отношений «продавец – клиент» они становятся лишь временным подспорьем в разовых случаях.

2. На современных тренингах продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать – порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире! Эксперт же не убеждает купить. Он помогает клиенту самому прийти к решению о покупке.

Нет смысла обучать продавцов отдельным приемам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений «продавец-клиент».
Тренинг «Экспертные продажи», содержит множество практических приемов, делают продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными.

Экспертные продажи – это прочная экспертная позиция и умение привести клиента к самоубеждению.  Это тренинг, посвященный глубокой работе над собой, открытию и применению богатых внутренних ресурсов продавца.

Чем еще уникален данный тренинг:

Это, пожалуй, единственный тренинг на рынке бизнес-тренингов, который удачно сочетает в себе тренинг навыков и тренинг личностного роста. Участники получают уникальные инструменты для эффективных продаж и ощущают огромное желание использовать их на практике в своей работе.

Для кого предназначен этот тренинг:

Тренинг "Экспертные продажи" будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу.

Программа тренинга:


Расширение горизонтов мышления, работа с шаблонами, идеи экспертных продаж

1 тема: МЕХАНИЗМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО УСПЕХА
Инструменты самосовершенствования.
Техники отказоустойчивости.
Четырех шаговая техника персонального программирования на успех.
Чему научатся:
Как при помощи простых подходов увеличить свою производительность.
Как нормально реагировать на отказы, и повторять попытки наладить сотрудничества после получения отказа.
Как программировать себя на успех.

2 тема: ИДЕИ ЭКСПЕРТНОГО ПОДХОДА

Негативные последствия классического подхода в продажах.
Как интернет влияет на современных покупателей.
Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети.
Проработка персональной экспертной позиции.
Укрепление персональной экспертной позиции. Модель Три Д.
чему научатся:
Как перейти от классического подхода к продажам к экспертному.
Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети.
Смогут проработать свою персональную экспертную позицию.

Инструменты экспертных продаж


3 тема: КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ
Как управлять процессом переговоров.
Преимущества экспертного опроса.
Правила постановки вопросов.
Типы вопросов и степень их влияния на результат.
Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса.
Чему научатся:
Управлять процессом переговоров.
Как с помощью вопросов собирать достоверную информацию о потребностях контрагента.
Отработают навык задавания вопросов и управления переговорами в группах.

4 тема: ЭКСПЕРТНОЕ СЛУШАНИЕ

Стили профессионального слушания.
Как личностные предпочтения влияют на слушание.
Выявление личных предпочтений (тестирование).
Правила профессионального слушательского поведения.
Стили экспертного слушания.
Отработка экспертного слушания.
Чему научатся:
Слышать и понимать что говорит собеседник.
Как с помощью профессионального слушания управлять процессом переговоров.
Отработают навык профессионального слушания в группах.

5 тема: МЕТОДОЛОГИЯ БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж.
Пять точек воздействия на клиента. Алгоритм ТАНКИ.
Техника самоубеждения клиента. Алгоритм CВ.
Влияние голоса на убедительность.
Отработка методов самоубеждения клиентов.
Чему научатся:
Любить свой продукт и свою компанию.
Заражать собеседника своими эмоциями.
Аргументировать выгоды совместной работы.
Делать безотказные предложения.

6 тема: МЕТОДОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ЭКСПЕРТНОГО ДИАЛОГА

Как работать без возражений.
Работа с мета вопросами.
Методология ведения экспертного диалога. Алгоритм ИСИДА.
Разработка персональной шпаргалки.
Работа с окончательными отказами.
Отработка экспертного диалога на конкретных ситуациях,
чему научатся:
Как отвечать на возражения и профессионально аргументировать свою позицию.

Как наладить дружеские отношения даже если вам отказали.

Посмотрите некоторые моменты тренинга "Экспертные продажи"