Стратегия продаж крупным клиентам на рынке В2В

Определение:

За каждой проваленной сделкой всегда стоит конкретная, вполне определенная причина, даже если Вы не знаете, какая. Эта причина никогда не сводится лишь к удаче, своевременности или упорной работе. Когда Вы теряете сделку в последнюю минуту, это всегда происходит потому, что Вы не смогли превратить ее в ясно очерченный и устойчивый процесс успеха, в котором приняты во внимание все составляющие предстоящей сделки, какими бы неопределенными и простыми они ни казались.

Неважно, какой товар, или услугу Вы продаете - сложный или простой, дорогой или дешевый. Вам нужны технологии продаж на B2B рынках.  Данный бизнес-тренинг покажет, что решающим фактором является не товар или цена, а структура принятия решения о покупке в компании клиента.

Неважно, какие перемены происходят в Вашей отрасли, - Вы все равно можете разработать надежный подход, если научитесь отличать возможности от угроз и будете создавать стабильность там, где ее еще нет.

Посмотрите один блок из тренинга Стратегия продаж крупным клиентам на рынке В2В

Для кого предназначен этот тренинг:

Данный курс будет полезен тем, кто никогда не учился, и тем, кто уже проходил тренинг продаж для менеджеров. Для тех кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу. Целевая аудитория: Предприниматели, менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, торговые представители.

Чему Вы будете учиться:

Как установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий.

Как различить две ключевые установки клиента, способствующие сделке, и две установки, обычно проваливающие ее.

Как добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов.

Как добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам.

Как свести на нет опасность холодного приема.

Как оживить замороженный заказ.

Как избежать нежелательной продажи.

Как определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело.

Как предотвратить саботаж со стороны всех участников сделки.

Как различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности.

Как сэкономить силы, разумно распределив время между четырьмя важнейшими задачами при взаимодействии со своими покупателями.

Как отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Программа тренинга:

Определение стратегии и тактики

   - Что даёт стратегия

   - Основные ключевые элементы стратегии

Определение позиции

   - Как определять свою позицию по отношению к клиентам

   - Основные методы определения

Лица, влияющие на покупку

   - Основные типы, принимающие решение о покупке

   - Как выявлять закупщиков

   - Как выходить на закупщиков

Преодоление барьеров и разногласий

   - Слабые – сильные места позиции

   - Как выявить слабые места своей позиции

   - Как выявить сильные места своей позиции

   - Как превратить слабую позицию в сильную

Четыре типа реакции

   - Основные типы восприятия коммерческих предложений

   - Как определить восприятие вашего предложения покупателем

   - Основные методы работы с негативным восприятием

Концепция Выигрыш - результат

   - Определение концепции

   - Как строить долгосрочные отношения

Конкуренты и конкуренция

   - Что такое конкуренция

   - Новые виды конкуренции

   - Основные методы продаж в режиме жёсткой конкуренции

Портрет идеального клиента

   - Что такое идеальный клиент

   - Определение основных признаков идеального клиента

   - Работа над портретом идеального клиента

Организация времени, уделяемого продаже

   - Как избежать неравномерных доходов

   - Как планировать переговоры и продажи

   - Организация продаж в реальном времени

Стратегический план действий

   - Стратегия личных продаж – пожизненный подход

Почему данный тренинг гарантирует увеличение продаж на B2B рынках?

Вся работа в процессе тренинга ведется по вашим реальным заказчикам и с Вашей товарной группой. Большинство курсов подготовки в попытке соединить теорию с практикой дают Вам в качестве иллюстрации целый ряд примеров анализа готовых ситуаций. Предполагается, что, работая над этими гипотетическими примерами, Вы вырабатываете необходимые навыки для работы с собственными заказчиками.

Окольный путь - это неэффективный метод для анализа собственной ситуации.

Поэтому вместо предположительных примеров на тренинге используются индивидуальные практические занятия на конкретных примерах участников тренинга.

Это позволяет немедленно определить эффективную стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям.

Этот метод реальных ситуаций - самый полезный и долгосрочный урок. Тренинг по продажам B2B.

Программа обучения: 

Темы обучения представленные программах тренинга не являются окончательными и могут подвергаться обсуждению и корректировке. Возможно включение в один тренинг тем из разных программ. Продажи B2B обучение.
  
Регламент проведения каждого дня тренинга: 
  
 9.20 - 10.00   сбор участников 
10.00 - 11.15   первый блок тренинга 
11.15 - 11.30   кофе пауза 
11.30 - 13.00   второй блок тренинга 
13.00 - 14.00   обед 
14.00 - 15.15   третий блок тренинга 
15.15 - 15.30   кофе пауза 
15.30 - 17.00   четвёртый блок тренинга 

Сертификаты: 

Всем участникам тренинга выдаются именные сертификаты с подписью бизнес-тренера.

Посмотрите один блок из тренинга Стратегия продаж крупным клиентам на рынке В2В